Как правильно написать письмо коммерческом предложении
Как написать коммерческое предложение? Образцы и рекомендации
Самодельные коммерческие предложения дают эффект крайне редко. Обычно тогда, когда попадают в нужное время правильному человеку.
Как обычно происходит написание текста коммерческого предложения?
- владелец бизнеса дает своему помощнику или секретарю задание написать коммерческое предложение о сотрудничестве;
- исполнительный помощник старается написать, какая у него хорошая фирма, как долго она на рынке, какой отличный продукт/услуга и убедить потенциального партнера, что сотрудничество будет взаимовыгодным;
- получатель видит в списке письмо с заголовком “Коммерческое предложение” и перемещает его в корзину. Если же, по какой-то причине открывает, то к концу чтения второго предложения письмо удаляется.
Правда ли, что жизненный цикл текстов с предложением о сотрудничестве сводится к одному клику “удалить”?
Нет. Зная базовые принципы и следуя правилам написания — Вы получите отклик.
Виды коммерческий предложений и принципы их написания
Давайте разберемся с видами коммерческого предложения и принципами их написания.
Холодное коммерческое предложение — это текст, который Вы отправляете клиенту, никогда ранее о Вас не слышавшему. Существует 3 главных риска удаления:
Если хотите знать, как правильно написать такое коммерческое предложение, знайте, что главная задача здесь — зацепить внимание и заставить получателя прочитать его до конца.
Рекомендация 1. Воздержитесь от большого объема текста и излишних описаний преимуществ компании. Текст холодного КП должен быть в пределах 1-2 страниц.
Рекомендация 2. Продумайте заголовок (если отправляете Email) или нетрадиционную подачу материала при физической доставке.
Горячее коммерческое предложение – для тех клиентов и партнеров, которые сами запросили его или с которыми Вы уже имели контакт ранее (телефонный звонок, Skype-созвон и т.д.).
Логично, что отклик от горячего коммерческого предложения намного выше.
Рекомендация 1. Если Ваш продукт/услуга позволяют – оформите коммерческое предложение в виде PowerPoint презентации или переведите в pdf-формат. Такие тексты более информативны и приятнее читаются.
Рекомендация 2. Объем такого коммерческого предложения может быть намного больше, чем в “холодном” варианте — около 10 страниц текста или слайдов.
Как правильно написать коммерческое предложение?
4 грубых ошибки новичка
Ошибка №1. Пишем “в пустоту”
Написать коммерческое предложение — это, в первую очередь, написать продающий текст. Неважно, что Вы предлагаете читателю — купить продукт, воспользоваться услугой, помочь в продвижении, стать участником партнерской программы. Следовательно, еще до написания Вы должны четко представлять себе:
- кто те люди, которым Вы пишете?
- какие они?
- в какой момент они прочтут Ваше послание?
Возьмите ручку и листок бумаги или откройте компьютерный файл и напишите ответы на эти вопросы. Если Вы нацелены на несколько аудиторий, опишите каждую отдельно.
Например, Вы создали тренинг по личной эффективности и Вам нужны:
- партнерские группы для рекламы в социальных сетях;
- коллеги-инфобизнесмены для рекламы по их базам подписчиков;
- участники партнерской программы, которые будут продавать Ваш тренинг за отчисления от суммы;
- возможно приглашенная звезда в этой нише, выступление которой могло бы усилить программу.
Если Вы создадите типовое коммерческое предложение — 3 из 4 аудиторий отпадут сами по себе. К каждой из них важен свой, личный подход.
Ошибка №2. Пишем о себе
Забудьте о том, какая у Вас прекрасная компания и высококачественный продукт. Говорите на языке выгоды для читателя. Рассмотрим для наглядности пару примеров.
А вот типичное коммерческое предложение, образец которого найден в интернете. Написанное явно с самыми благими намерениями, но что оно несет с точки зрения выгоды для читателя? Пустоту.
Ошибка №3. Пишем “со своей колокольни”
Вы описываете те стороны продукта, которые кажутся Вам весомыми. Но забываете о том, что для разных людей ценность Вашего продукта будет отличаться. Одним важно качество и уровень сервиса, другим сроки, третьим вообще все равно — главное прибыль.
Потратьте еще немного времени, чтобы пообщаться с целевой аудиторией Вашего коммерческого предложения и выяснить, что на самом деле важно этим людям.
Ошибка №4. Используем красивые обороты речи
Сложно-подчиненные предложения с массой разнообразных прилагательных утяжеляют текст. Поставьте себя на место читателя, который вынужден продираться в поисках сути сквозь нагромождения словесных конструкций.
Очень ярко подобный эффект иллюстрирует популярный мем 80-х годов:
“С точки зрения банальной эрудиции, каждый здравомыслящий индивидуум, теоретически модифицирующий научную абстракцию, не может игнорировать тенденцию парадоксальных иллюзий…”
Дочитав подобную фразу до конца, обычно забывают начало и теряют суть. А потому, как правило, закрывают и больше к такому коммерческому предложению не возвращаются.
Пишите лаконично и по сути. Разбивайте сложные предложения на несколько простых.
Ваша цель — донести до читателя выгоду, а не упражняться в эпистолярном жанре.
Краеугольные камни структуры коммерческого предложения
Как правильно написать коммерческое предложение в разрезе его структуры? Последовательность текста должна идти в нижеописанном порядке.
Емкий и яркий. Цепляющий внимание. Несущий понятную выгоду для читателя. Информативный. Решающий проблему читателя, заставляющий открыть и прочитать предложение до конца.
Очень часто мы получаем Email-письма с заголовком “Коммерческое предложение”. Как Вы думаете, часто ли открываются подобные письма? Это — худший вариант. Стоит такому письму попасться на глаза в неудачный момент и письмо летит в корзину.
Это суть того, что Вы предлагаете. Изложите оффер четко и емко, в первом абзаце коммерческого предложения. Покажите потенциальному партнеру его выгоду через свой продукт или услугу. Оффер всегда нацелен на выгоду покупателя, решает его проблему с помощью Вашего продукта или услуги.
Как написать коммерческое предложение
Коммерческое предложение — это документ, который содержит в себе подробную информацию о ваших услугах или поставляемых вами товарах.
Но для того, чтобы КП работало и действительно позитивно воздействовало на процесс торговли оно должно быть составлено верно, и быть ориентированным на конкретную группу покупателей. Коммерческие предложения подразделяются на несколько типов. Так как написать коммерческое предложение правильно? С чего начинать его составление? Как вызвать интерес у потенциальных клиентов? Для этого нужно разобраться со всеми нюансами его составления.
Коммерческое предложение «холодного» типа
Такой вид КП ориентирован на потенциальных потребителей, которые не подготовлены к приобретению товара или услуги – их именуют «холодными» потребителями. Цель так называемого «холодного» предложения состоит в том, чтобы «зацепить» клиента, заинтересовать его и заставить дочитать текст предложения, в котором предлагается приобрести какой-либо товар или услугу, до конца. Второе наименование таких предложений – «базовые». Если во время составления КП допускается какая-либо ошибка – гарантии того, что потенциальный клиент или партнер станут читать его, минимальны.
Именно поэтому составление КП ориентируется на три риска в связи с которыми предложение может оказаться в мусорной урне:
- Момент получения коммерческого предложения.
- Момент открытия.
- Момент прочтения.
На первом этапе самое главное – вызвать интерес. Если этого не произойдет, то ваше коммерческое предложение окажется среди мусора.
Для привлечения внимания потенциального клиента могут использоваться любые допустимые средства, грамотно употребленные в данной ситуации. Например, если КП высылается электронной почтой, можно «зацепить» потребителя или партнера интересной темой, которая будет преподнесена оригинально. Если же конверт с предложением отдается лично в руки, то можно привлечь внимание клиента ароматизированной бумагой, из которой будет изготовлен конверт, ярким дизайном и т.д.
Далее важно изложить свое предложение максимально интересно, но при этом четко и без лишней «воды». Составленное подобным образом предложение наименовано «оффером». После того, как первые два этапа подействуют на клиента, главное привести веские убеждения в том, что это отличный вариант для него, максимально выгодный, и он стопроцентно получит от этого пользу, и т.д. Т.е. далее необходимо применять действующие ходы из своей маркетинговой стратегии.
Достоинством «холодного» типа КП является то, что оно рассчитано на массовых потребителей. Но практика показывает, что персонализированные предложения больше привлекают людей.
Коммерческое предложение «горячего» типа
Данная разновидность коммерческого предложения отправляется тому типу потребителей, клиентов или партнеров, которые подготовлены к этому действию – они либо сами попросили выслать им КП, или же до этого с ними вел беседу менеджер.
Составляющие коммерческого предложения
Коммерческое предложение необходимо составлять грамотно.
Оно должно внушать доверие и располагать к компании-представителю изначально, как только партнер или потенциальный клиент возьмут его в руки или начнут читать. Как составить коммерческое предложение правильно? Для этого в нем должны присутствовать следующие составляющие:
Как написать коммерческое предложение таким образом, чтобы ничего не испортить? Для этого стоит придерживаться следующих правил:
- Употребляйте как можно меньше слова «мы», «наш» и т.д. Как можно больше делайте акцент на клиенте или партнере и пишите «вы», «ваш», «благодаря вам». Таким образом, вы обращаете внимание читаемого на его выгоду от сделки и т.д.
- Не отправляйте КП тем, кто в нем не заинтересован и не тратьте свое время и энергию впустую.
- Не кстати оформленный дизайн коммерческого предложения, который не вызывает желания даже читать письмо.
- Слишком большой объем КП.
- Предоставление КП человеку, который никоим образом не влияет на принятие решения о заключении сделки.
Шаблон коммерческого предложения должен в идеале содержать такие фраз: позвоните мне; мы готовы ответить на все ваши вопросы и т.д. Хорошо, если к КП будут приложены отзывы довольных клиентов, а также список с их перечнем. Хороший пример коммерческого предложения выглядит следующим образом:
Качественный образец коммерческого предложения на оказание услуг выглядит так:
Словосочетания, которых не должно быть
Существует ряд особенностей, которых нужно придерживаться во время составления КП. Несмотря на тот факт, что предназначается данный документ как раз с целью заключения выгодной для исполнителя сделки о продаже тех или иных товаров или же каких-либо услуг, в нем ни в коем случае нельзя применять следующие сочетания слов:
- Мы предлагаем вам сотрудничать с нами.
- Наше коммерческое предложение заинтересует вас.
- Мы предлагаем приобрести у нас и т.п.
Подобные словосочетания сразу же отпугивают как потенциальных, так и реальных клиентов.
Оффер как главная составляющая КП
Оффер является самой важной частью КП. Он должен быть нацелен на то, чтобы взбудоражить в потенциальном клиенте, а также в партнере интерес к предложению, которое он в себе ненавязчиво несет. Ненавязчивость является главным ключом к успеху в данном случае.
Составленный текст должен нести в себе как можно меньше воды, быть ориентированным на читателя, а также максимально выгодно преподносить ему все условия сотрудничества с компанией-инициатором или же частным предпринимателем. В этой части текста важно показать читателю, что в первую очередь данное предложение очень выгодно для него, указать причины, по которым он получит от заключения данной сделки максимальную выгоду.
Из всего вышеуказанного можно сделать вывод о том, что верно составленное КП, грамотно и оригинально преподнесенное тем, кого оно потенциально может заинтересовать, может стать отличным стартом, как для развития нового бизнеса, так и хорошей основой для поднятия укрепившегося бизнеса на новые вершины.
Основными пунктами коммерческого предложения, у которого будет возможность вызвать интерес у тех, для кого оно предназначается, должны стать:
Выражения, которые реально действуют
Существуют выражения, которых нужно избегать при составлении такого важного документа как коммерческое предложение, чтобы избежать отпугивания клиентуры. А есть и те, которые являются наиболее эффективными при необходимости заинтересовать как можно больше людей или заинтриговать партнера. Таковыми являются:
- вы получите удвоенную месячную прибыль всего за неделю;
- себестоимость вашего производства будет снижена на 50%;
- гарантировано выполнение работ в максимально быстрые сроки;
- гарантированы значительные скидки и пятилетняя гарантия на каждую единицу техники.
Подобных выражений огромное количество. Также можно применить ход с ограничением количества предоставляемых по скидке услуг или продаваемых товаров. Можно указать в КП до какой даты действует специальное предложение на те или иные услуги, а также товары, технику и т.п. Но в таком случае соблюдать данные условия нужно в обязательном порядке, чтобы ваша репутация была безукоризненной, и окружающие знали о том, что ваша организация или индивидуальный предприниматель лично несут ответственность за свои слова.
Сопроводительное email-письмо для коммерческого предложения
Недавно мы опубликовали статью "Как отправить коммерческое предложение по e-mail?", в которой пришли к выводу, что классическое КП должно отправляться в виде приложения к email-письму.
Следовательно, вполне логично задуматься над тем, что писать в сопроводительном письме, чтобы стимулировать читателя к открытию прилагаемого коммерческого предложения.
Мы обратили внимание на тот факт, что многие компании отправляют КП без сопроводительного письма — просто файл-приложение к пустому письму. Насколько это грамотно и корректно?
Да, письмо нужно и оно должно быть. Причин тому множество. Это раз.
И что в нём написать, чтобы добиться поставленной цели? Это задача номер два.
Сопроводительное email-письмо должно быть априори!
Если КП отправляется без сопроводительного письма — есть риск, что его не откроют, не распечатают и не прочтут.
Запомните, всё это больше нужно вам, чем клиенту. Даже если он отправил заявку на коммерческое предложение. Поэтому инициатива должна исходить именно от вас.
У каждого текста есть персональная задача. Какая она у сопроводительного письма? Верно — напомнить читателю о разговоре и сообщить информацию, которая "заставит" получателя ознакомиться с КП.
Он не должен гадать и догадываться. Ему нужно получить точные сведения, которые помогут принять решение.
Сопроводительное email-письмо в стиле отмазки
Если мы говорим о том, что отправляемое в файле КП нужно сопровождать письмом, то это не значит, что оно должно просто быть.
Это не значит, что достаточно написать "Отправляем Вам наше коммерческое предложение".
Одного предложения в таком email-письме тоже недостаточно. А сколько нужно? Много текста тут тоже перебор.
И тут мы вспоминаем современное правило корректной email-переписки: письмо не должно содержать больше шести предложений.
Да, друзья. У вас есть максимум 6 предложений, чтобы убедить получателя email-письма ознакомиться с вашим коммерческим предложением.
Как этого добиться? Включаем понятие "логика текста" и работаем над планом.
Логика и план сопроводительного письма
Запомните — сопроводительное письмо не является продающим текстом. Это, скорее, информационный текст, преследующий конкретную цель.
Следовательно, нам нужно представить именно информацию, которая поможет найти ответ на вопрос "Почему мне нужно прочитать это коммерческое предложение прямо сейчас?".
Одна небольшая ремарка — если читатель не ознакомится с коммерческим предложением в момент получения email-письма, вряд ли у него найдётся для этого время позже.
И здесь изложение у нас должно идти логически выстроенным: текущее предложение основывается на предыдущем и "подготавливает" к следующему.
Поэтому давайте продумаем простой план:
- Здороваемся.
- Представляемся.
- Напоминаем предысторию и говорим о коммерческом предложении.
- Указываем детали коммерческого предложения.
- Сообщаем одну-две ключевых выгод предложения.
- Призываем к действию
Шесть пунктов, шесть предложений.
Примеры сопроводительного email-письма
Мы согласны с утверждением, что без наглядности и примеров любая теория и какие угодно рекомендации выглядят пустыми и слишком общими.
Итак, встречайте пример сопроводительного email-письма:
Меня зовут Сергей Иванов, я — директор компании "____________". Мы с Вами познакомились на встрече предпринимателей Санкт-Петербурга, которая состоялась 27 июля в "Гостином Дворе".
У нас с Вами была очень занимательная и содержательная беседа относительно видов бизнеса с быстрой окупаемостью — как мы договорились, отправляю более подробную информацию о проекте "Мини-завод по производству газобетона".
Если кратко: окупаемость инвестиций — 7-9 месяцев; гарантийный срок эксплуатации линии — 7 лет; расчётная прибыль — от 145 000 р. в месяц.
Прилагаю детальную информацию и расчёты — со мной можно связаться по тел. _________.
С наилучшими пожеланиями,
Заметили одну маленькую особенность? Я нигде не использовал сочетание слов "коммерческое предложение", вы даже слова "предложение" не найдёте. Как думаете, почему?
Ещё предлагаю вам изучить вариант сопроводительного письма, когда поступает запрос на коммерческое предложение через форму корпоративного сайта:
Меня зовут Сергей Иванов, я руководитель проекта "__________". Вы оставили запрос через форму сайта, в котором хотели бы получить более детальную информацию о нашей программе "____________".
Все интересующие Вас сведения прилагаю, плюс экономическое обоснование главной выгоды — способствование снижению возврата товаров до 5-7 %.
Изучите все данные в предложении, при возникновении дополнительных вопросов — со мной лично можно связаться по тел.____________.
С наилучшими пожеланиями, Сергей Иванов
Как видите, все предельно, ясно, понятно и бьёт по потребностям получателей. Желаем вам лаконичных и эффективных писем!
Если коммерческое предложение отправляется без сопроводительного письма — есть риск, что его не откроют, не распечатают и не прочтут.
Как написать «убойное» коммерческое предложение?
Опубликовано 16.08.2010 10:05
Здравствуйте, друзья!
Сегодня у нас очередной мозговой штурм! Я хочу поделиться с вами своим мнением относительно составления коммерческих предложений.
В своё время, когда я бегал по всему городу а-ля «Здравствуйте! Канадская оптовая компания…» и занимался привлечением клиентов, приходилось составлять большое количество разных предложений.
Сегодня я написанием таких презентационных писем уже занимаюсь на профессиональной основе.
И я заметил, что абсолютное большинство коммерческих предложений имеют малый отклик.
Как вывод, их судьба – мусорная корзина.
Да-да, а что вы думали?
Что руководитель будет внимательно читать каждое коммерческое предложение, которое ему направляется? Да он их в день получает десятками, и у него просто физически нет времени со всеми знакомиться досконально.
Поэтому, написание подобных промо-текстов – это весьма тонкое искусство, которое требует определённого опыта и знаний.
И я решил поделиться с вами некоторыми секретами, благодаря которым написанные мной коммерческие предложения приносят результат.
МЫСЛЬ № 1 – Уважайте своего потенциального клиента
С чего начинается написание практически каждого коммерческого предложения?
С заполнения верхнего правового угла листа, где обычно пишут данные, кому именно предназначен этот документ.
Запомните, каждое коммерческое предложение должно быть именным.
Известный для всех стандарт:
Теперь пройдёмся по каждой строчке.
Первое – перед отправлением коммерческого предложения следует убедиться в правильном названии должности адресата.
Не все же являются «директорами». Это может быть «председатель правления», «глава наблюдательного совета», «президент» и т.д. Да и «директор» тоже может быть генеральным, финансовым, техническим или, к примеру, «директор по маркетингу» – вы должны чётко знать название должности.
Если для вас это кажется трудным (вы не знаете точное название должности первого лица) – можно использовать демократический подход – указать слово «руководителю».
Второе – форма собственности и название предприятия. Вы должны точно быть уверены, что это именно «ООО», ведь может быть и ОАО, ЗАО, АООТ, АОЗТ, ЧП и т.д.
Название – это официальное наименование предприятия. Если вы сделаете какую-то ошибку или помарку – письмо может сразу полететь в корзину, оставшись непрочитанным.
Третье – фамилия, имя и отчество руководителя. Здесь тоже нельзя ошибаться – вам следует быть уверенными, что указанные вами данные – совпадают с действительностью.
Не забывайте, что существуют очень сложные фамилии, а также те, которые изначально не склоняются.
Если у вас есть определённые сомнения, лучше все эти данные уточнить. Сделать это весьма просто – достаточно одного звонка секретарю, который вам всё подскажет.
А если вы видите, что вашу просьбу игнорируют (есть и такие специально натренированные секретари, которые изначально ограждают своего босса от подобных писем), можно позвонить и представиться сотрудником какой-то авторитетной структуры (да, это творческий обман, но вам нужны эти данные).
К примеру, секретари охотно дают такие данные представителям авторитетных СМИ. Догадываетесь, почему?
Дальше, мне бросилось в глаза, что в некоторых КП часто отсутствуют данные о ФИО адресата. Говорю сразу – не стоит так делать!
«Это что ж за такие фирмачи, раз даже не знают, как меня зовут?» – так подумают многие получатели подобных писем. И… Они будут правы.
Следующий момент – не стоит ставить «________», а дописывать потом ручкой, иначе может сложиться впечатление, что наш получатель – «один из…», то есть перед ним очередная массовая рассылка.
Практика показывает, что руководители не сильно хорошо относятся к подобным вещам.
Надеюсь, теперь вы поняли всю важность таких, казалось бы, банальных вещей.
Сразу оговорюсь, трудно назвать это именно ошибкой, но всё же, я хочу уделить внимание и этому моменту в составлении коммерческих предложений.
Согласитесь, что практически все предложения содержат этот элемент представления. Что, в принципе правильно, вежливым людям присуще здороваться друг с другом.
Но… Слово «Уважаемый» лично мне уже поднадоело. Его пишут в 90% всех презентационных писем.
Как вывод – оно не является уникальным и не привлечёт внимание нашего Иван Ивановича. Он пропустит его мимо.
Если вы знаете – у нас с вами есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь внимание адресата и «заставить» его прочесть всё предложение.
Это есть правда. Если мы не заинтересуем, то его и не прочтут – соответственно наши усилия пошли насмарку.
Я заметил такую деталь – когда стал использовать в коммерческих предложениях вместо «уважаемый» – нежное слово «дорогой». Отклик от них возрос.
Прежде всего, так пишут единицы. Дальше – подобный подход 100% привлечёт внимание и подтолкнет руководителя к прочтению. Ведь слово «дорогой» – оно хоть и менее официальное, но зато приятное и сразу переключает подсознание на более глубокий интерес.
Если бы вы получили 2 коммерческих предложения: в одном – «уважаемый», а в другом – «дорогой» – какой бы из этих вариантов лично вам был более приятен?
Подумайте еще, может, есть смысл использовать еще и другие слова, кроме «дорогой»?
Лично у меня есть еще 2 других слова, но я о них говорить не буду. У каждого есть свои секреты.
МЫСЛЬ № 3 – изначально ставьте себя с клиентом «на равных»
По данному пункту у меня есть несколько разногласий с другими копирайтерами. Но я здесь хочу выражать своё мнение, так как уверен в его актуальности и зрелости.
Потому что, мне есть, чем его подкрепить на практике.
Часто коммерческие предложения начинаются в стиле: «Разрешите нам Вам предложить…»
Я считаю, что подобная формулировка вас изначально ставит уже в невыгодное положение.
То есть, ваше письмо начинает читаться как просьба, а не как предложение.
Согласитесь, что бизнес – это не обмен благотворительностью. Залог успешного сотрудничества – это партнёрство. То есть – сотрудничество «на равных».
У клиента есть потребность в услуге (даже если он еще этого не понимает), вы же можете её оказать. Почему вы должны его об этом просить?
Ваша задача – показать клиенту, каким образом сотрудничество с вами ему будет выгодно. Если это удастся – клиент ваш. Если нет – вашего конкурента (более шустрого).
МЫСЛЬ № 4 – необходимость заголовка
Возвращаемся к мысли, которую мы озвучили чуть раньше. У нас есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь к себе внимание адресата.
Главная задача – чтобы он выделил наше коммерческое предложение из того нескончаемого потока, который на него обрушивается каждый день.
Не забывайте, что кроме вас еще есть тысячи желающих сотрудничать с нашим Иван Ивановичем. Причём, не только по вашему направлению деятельности.
Поэтому, мы должны выделиться.
Самый проверенный инструмент привлечения внимания и создания интриги – это манящий заголовок.
Представьте себе директора, который взял в руки ваше коммерческое предложение – чтобы он его прочёл, он должен сразу себя убедить, что ему это будет интересно…
А как иначе? У занятых людей нет времени на чтение ненужного информационного мусора. Уж извините за такую прямоту.
Допустим, мы хотим отправить коммерческое предложение от компании, занимающейся IT-телефонией.
"Дорогой Иван Иванович!
Как так получилось, что Вы до сих пор переплачиваете за телефонную связь сотни долларов?"
Как вы думаете – он захочет узнать ответ на этот вопрос? Конечно – ни один бизнесмен не любит напрасных затрат. И он всегда заинтересован в оптимизации своих издержек.
Вы знаете, что с завтрашнего дня Вы уже сможете экономить как минимум 300 долларов ежемесячно?»
Здесь есть одна деталь – заголовок должен быть реально привлекательным и эффективным. Составлять такие словесные конструкции – это отдельное искусство.
Но, дам одну подсказку – в заголовке должна содержаться основная выгода вашего коммерческого предложения.
Наш руководитель должен сразу понять, что ему даст прочтение вашего презентационного письма.
МЫСЛЬ № 5 – пишите не о себе, а о клиенте
Я часто вижу у себя перед глазами коммерческие предложения, в которых допускается одна грубая ошибка: изложение ведётся в стиле «мы».
В нём компания всяческим образом расхваливает свои услуги, рассказывает о большом опыте, говорит о команде профессиональных работников, перечисляет свои услуги (которые обязательно высокого качества), и обязательно гарантирует индивидуальный подход к каждому клиенту.
Друзья мои, не надо быть настолько банальными.
Если вы желаете, чтобы ваше коммерческое предложение выделилось – нужно идти совсем другим путём.
Да, я согласен, взяв в руки такое письмо, клиент о вас может ничего не знать. И вы хотите восполнить данный пробел.
Никому не интересно читать о чужих успехах и достижениях. Думаете, руководитель будет тратить на это своё драгоценное время?
Зачем вы изначально отправляете коммерческое предложение?
Не для того же, чтобы рассказать о себе и вашей компании. Вы хотите привлечь этого клиента, продать ему свой товар или же убедить воспользоваться вашими услугами.
Поэтому, забудьте об использовании оборота «мы», а сосредоточьтесь на применении «Вы»:
- Вы получите…
- Вы сэкономите…
- Вы сможете…
- Вы оградите себя…
- Вы почувствуете… и т.д.
Вам нужно показать, чем ваше предложение будет для него ВЫГОДНО!
МЫСЛЬ № 6 – говорите о выгодах, а не преимуществах
Во многих коммерческих предложениях авторы используют подход перечисления преимуществ. Вот начинают писать «Наши преимущества» и полетели…
Первое, второе, третье…
И что обычно мы читаем?
- Широкий спектр услуг.
- Богатый опыт работы на рынке.
- Лояльная ценовая политика.
- Гибкая система скидок.
- Оперативное решение вопросов и т.д.
Самое интересное заключается в том, что подобные преимущества встречаются практические в каждом коммерческом предложении.
Как вывод – вы уже не выделились. Да и что вы сделали? Просто перечислили преимущества, не показав выгоды.
Чем отличается преимущества от выгод?
Преимущество – это то, что отличает ваш продукт от других аналогов.
Выгода – это то, что получит клиент от использования вашего продукта.
Если вы говорите о богатом опыте на рынке – призадумайтесь, какую выгоду это принесёт вашему клиенту?
Например: «Вы можете поручить нам даже самые нестандартные ситуации и быть уверенными в их положительном разрешении».
Заметили разницу? Двигайтесь в этом направлении, и вы обязательно узнаете, что такое успех.
МЫСЛЬ № 7 – составляйте новые коммерческие предложения для разных сфер бизнеса.
При формировании любого предложения, важно четко понимать существующие потребности каждого представителя потенциальной целевой аудитории.
К примеру, коммерческие банки.
Строительные компании заинтересованы в одних услугах, транспортные предприятия – в других, а бюджетные организации – в третьих.
Крупные компании принимают решение о сотрудничестве, руководствуясь одними критериями, а мелкие – совсем другими.
Зачем всем этим компаниям отправлять одинаковое стандартное коммерческое предложение?
Этим вы просто показываете свой непрофессионализм.
Умение понимать потребности конкретной группы клиентов – это важный путь к завоеванию их сердец.
Поэтому, в вашем активе должно быть несколько коммерческих предложений, составленных для каждой отдельной сферы бизнеса.
Самый идеальный вариант – провести сегментацию клиентской массы и выделить именно те сферы бизнеса, которым целесообразно предлагать вашу продукцию.
Да, они могут во многих моментах дублировать друг друга. Это понятно. Только вот не на все же 100%.
Если вы сами не сможете сформулировать портрет вашего потенциального клиента – вы никогда не сможете его привлечь.
МЫСЛЬ № 8 – не нагромождайте предложение всеми своими услугами.
Очень часто в коммерческих предложениях происходит банальное перечисление всевозможных услуг (даже тех, которые компания собирается оказывать только в перспективе – если будет клиент).
Правильность такого подхода под большим сомнением.
Самый идеальный вариант – «продавать» в коммерческом предложении какую-то конкретную услугу или несколько взаимосвязанных.
Потому что так проще «зацепить» клиента. У вас будет больше места для маневров, чтобы сосредоточиться на убеждении во всех выгодах какой-то конкретной услуги.
Как-то я держал в руках коммерческое предложение, состоящее из 7 страниц. В нём компания предлагала моей организации действительно большой перечень услуг.
Весь «сок» в том, что из них нам реально были интересны только 2. Все остальное нам вообще не нужно. Причём, об этом можно было догадаться изначально.
Мы сразу поняли, что попали под адресную рассылку и нам предлагают всё, что можно…
Знаете, какая была судьба у такого коммерческого предложения? Его порвали и выкинули в мусорную корзину.
Отправитель сразу потерял своего потенциального клиента.
Оптимальный вариант размера – 1 страница листа формата А4. Максимум – 2 страницы. Дальше просто никто читать не будет.
Именно поэтому вы должны в этой одной странице уместить все свои доводы.
МЫСЛЬ № 9 – при возможности используйте факты и конкретные расчёты.
Говорят, что цифры убеждают лучше, чем слова.
Что звучит более убедительно:
«Большое количество клиентов» или «Среди наших клиентов 245 компании».
Есть, кстати, еще один усиливающий тактический рекламный ход, который стал использоваться несколько лет назад. Например, фраза «Мы начали рекламировать услуги наших клиентов еще в прошлом веке».
Допустим, ваша компания работает на рынке с 1998 года. А на дворе – 2002 год, то есть вам – 4 года. Оборот «прошлый век» в таком случае – весьма успешно воспринимался клиентами и красиво сглаживает относительно небольшой опыт работы.
Но это больше уже психология, которая приходит со стажем, а также опытом и уместна далеко не всегда.
Старайтесь быть конкретными. Если вы говорите клиенту, что ваше предложение способно сэкономить его деньги – приложите конкретный расчёт на примере.
Если вы предлагаете ему возможность дополнительного дохода – поступите аналогично – приложите расчёты.
В таком случае эти цифры усилят эффект самого предложения и «продадут» вашу услугу лучше всяких слов.
МЫСЛЬ № 10 – уделите должное внимание оформлению
Что делает ваш потенциальный клиент, держа в руках коммерческое предложение?
Поэтому, если вы ему упростите процесс чтения – он с большим вниманием впитает всю информацию и пропустит её через себя.
Ему будет удобно читать, если вы:
- Забудете про использование длинных предложений.
- Станете практиковать небольшие абзацы (к примеру, как в этой статье).
- Начнёте отделять абзацы друг от друга пробелами.
- Будете отдавать предпочтение маркированным спискам (к примеру, данный список).
Дополнительно, используйте выделения важных моментов в тексте. Это могут быть подчёркивания, более крупный шрифт, выделение жирным или цветом и т.д.
И ещё – коммерческое предложение, красиво оформленное в цвете, будет иметь больше шансов.
Для примера, возьмите в руки красивую цветную визитную карточку и обыкновенную чёрно-белую – какая вам нравится больше?
Поэтому, отправляйте клиентам коммерческое предложение, оформленное в цвете.
Во-первых, его приятно держать в руках.
Во-вторых, его интересно читать.
В-третьих, его жалко выкидывать.
Более того, это не так дорого, чтобы брезговать таким способом оформления.
Отдельным пунктом в этой статье я бы хотел с вами поделиться существующей и общепринятой структурой коммерческого предложения. В определённых кругах она называется «логической».
Пусть это и существующий стандарт, но он до сих пор способен творить чудеса. И делает это.
Итак, логическая структура коммерческого предложения:
2. Формулировка существующей проблемы.
3. Предложение конкретного решения существующей проблемы.
4. Ощутимая выгода.
5. Аргументация ощутимой выгоды.
6. Формулировка цены.
7. Аргументация цены.
8. Контактные данные.
В том или ином случае ряд пунктов может убираться или меняться местами. Всё зависит от цели КП, сути предложения и многих других факторов.
Существует еще одно негласное правило, что главная выгода должна озвучиваться в коммерческом предложении 3 раза.
Если отталкиваться от нашей структуры – это должно происходить в «интриге», «ощутимой выгоде» и «аргументации ощутимой выгоды».
Есть ещё один момент, который я хочу отметить в заключение.
Всё, что было сказано выше, больше касается так называемых «холодных» коммерческих предложений. То есть, тех писем, которые отправляются руководителю без проведения предварительной встречи.
Существуют еще «горящие» коммерческие предложения, которые уже составляются по факту персональной встречи с тем или иным клиентом.
Они являются ОЧЕНЬ ЭФФЕКТИВНЫМ инструментом, потому что при личных переговорах вам удалось выяснить потребности потенциального клиента и уточнить, в каких услугах он заинтересован. Вы также могли узнать о тех критериях, на основании которых он принимает решение о сотрудничестве.
В таком случае «горящее» коммерческое предложение составляется персонально под конкретного клиента, на основании полученных данных.
Если вы желаете просто ОБЕЗЗОРУЖИТЬ вашего потенциального клиента – проявите фантазию.
Вот вам пример, а дальше думайте сами, в каком направлении вам двигаться.
Наш главный герой – ресторан морской кухни. У него возникла необходимость в привлечении обеспеченной целевой аудитории. Допустим, предложение VIP-лицам города провести свой день рождения в их заведении.
Собирается база данных дней рождения таких людей. Если подключить смекалку, умноженную на желание – это будет просто.
Накануне своего дня рождения потенциальный клиент категории VIP получает красивую бутылку с этикеткой, на которой роскошно оформлен логотип нашего ресторана. Бутылка закупорена деревянной крышкой. Через стекло видно, что внутри находится письмо.
Письмо в бутылке…
Клиент открывает бутылку и читает красиво оформленное коммерческое предложение.
Как вы думаете, насколько возросли шансы нашего ресторана на привлечение такого клиента?
Дополнительно, можно примерно представить, скольким людям он расскажет об этом. Как вывод – вы получаете отличную дополнительную рекламу среди представителей VIP аудитории вашего города.
Коммерческое предложение: как составить, образцы и примеры удачных КП
4 ноября 361879 14 Автор: Шмидт Николай 361879 14
Здравствуйте! Сегодня поговорим о коммерческом предложении и о том, как его составить. Мне уже не раз задавали подобные вопросы, поэтому статья «в тему». Начнем с самого начала, о том, что такое коммерческое предложение, как его составить и в конце приведу примеры / образцы коммерческого предложения. В этой статье собраны рекомендации многих специалистов, поэтому в достоверности информации я не сомневаюсь.
Что такое коммерческое предложение
Любой бизнесмен, желающий привлечь как можно большее количество клиентов, задумывается о разработке коммерческого предложения. Именно оно побуждает потенциального потребителя купить товар компании или ее услугу. Часто его путают со спецификацией продукции, которая просто знакомит клиента с конкретным товаром, не побуждая покупателя к приобретению.
Разновидности коммерческих предложений
Существует два вида коммерческих предложений:
- Персонифицированное. Оно создается для конкретного человека, внутри документа содержится личное обращение к адресату.
- Неперсонифицированное. Другое название такого вида коммерческого предложения – «холодное». В документе нет обращения к конкретному потребителю или потенциальному партнеру, информация обезличена и направлена сразу на большое количество потенциальных клиентов.
Какие функции выполняет коммерческое предложение
Прежде чем начать составлять коммерческое предложение, нужно понять, какие функции оно выполняет. Чем-то они схожи с задачами рекламных сообщений:
- Привлечь внимание.
- Заинтересовать.
- Подтолкнуть к покупке.
- Вызвать желание приобрести товар.
Исходя из этих задач, разрабатывается коммерческое предложение. Обычно в самом начале используют визуальные эффекты, например, логотип организации.
Если коммерческое предложение отдается потенциальному клиенту в печатном виде, то отдельное внимание уделяется качеству бумаги, на котором печатается предложение.
Стандартная структура коммерческого предложения (шаблон)
- Заголовок, содержащий графическое изображение (как правило, логотип).
- Подзаголовок, определяющий товар/услугу.
- Привлечение внимания, рекламирование услуг и продукции.
- Все выгоды от сотрудничества.
- Контактные данные отправителя, товарные знаки.
Составляя коммерческое предложение, нужно понимать, что каждый структурный элемент выполняет свои отдельные функции. Так, например, заголовок используется для привлечения внимания, мотивации к дальнейшему изучению документа. Именно данную часть коммерческого предложения можно назвать самой важной. Подзаголовок должен заинтересовать клиента еще больше, а основной текст обосновать ту информацию, которая была написана выше. А вот в конце предложения, как правило, нужно утвердить потребителя в необходимости покупки.
Как должно выглядеть правильное коммерческое предложение
Для составления предложения, дающего наибольшую отдачу, нужно понимать, что документ должен:
- быть конкретным и четким;
- демонстрировать все возможные выгоды, которые получит адресат;
- ни в коем случае не содержать ошибок;
- быть грамотным и структурированным;
- содержать информацию о специальных предложениях для клиента;
- быть составлен таким образом, что все сомнения у покупателя исчезнут.
Правила составления коммерческого предложения
Перед тем, как начать составлять предложение, необходимо определить, кто будет целевой аудиторией данного документа. Потом определяются желания, возможности потенциальных клиентов. Очень важно на этом этапе узнать реальные потребности покупателя.
После того, как необходимая информация будет получена, нужно структурировать ее. Для этого составляется примерный план предложения, с указанием преимуществ компаний, различных проводимых акций. Содержание данного документа может состоять из следующих разделов:
- Четкое определение проблемы.
- Варианты ее разрешения.
- Аргументы, которые доказывают необходимость пользования услугами именно вашей организации.
- Описание различных акций и предложений, увеличивающих выгоду покупателя.
- Призыв к действию.
В заголовке стоит упомянуть о решении конкретной проблемы потребителя. Важно указать ему конечный продукт, сделать который помогут товары вашей компании.
Не стоит в коммерческое предложение вносить информацию о достижениях компании. Необходимо избегать длинных рассказов о том, как все начиналось. Потенциальный потребитель вряд ли заинтересуется этим.
При написании предложения стоит избегать технических аспектов, не использовать научных терминов. Донести информацию нужно на простом и понятном для покупателя языке.
Стоит использовать четкие и понятные аргументы, которые действительно помогут клиенту утвердиться в решении купить товар.
Не стоит делать коммерческое предложение слишком объемным. Оно должно быть кратким, четким и ясным. Вряд ли потенциальному клиенту захочется читать многостраничные документы, такое изобилие информации может просто отпугнуть его.
Очень важно, чтобы предложение было оформлено качественно. Стоит воспользоваться услугами профессионального дизайнера. Красивое оформление может привлечь внимание потребителей.
В качестве аргументации можно использовать:
- Отзывы других клиентов. Это доказательство можно назвать, пожалуй, самым ценным. Особенно если клиент этот довольно известен и авторитетен. Очень важно, чтобы отклик покупателя имел ту же смысловую нагрузку, что и само коммерческое предложение. То есть важно, чтобы эти два текста давали читателю понимание, что компания действительно эффективна в той или иной сфере.
- Рассказать о своей истории успеха. Обязательно в центр повествования нужно поставить собственную компанию или себя самого. Это должна быть продающая история, которая действительно заинтересует покупателя, побудит его к каким-то активным действиям.
Стоит понимать, что коммерческое предложение должно быть продающим, а автор его выступает в роли продавца. Очень важно поставить себя на место продавца, чтобы максимально точно понимать то, что ожидает покупатель от товара или услуги. Нужно использовать правильную аргументацию, выстроить общение с клиентом. Только так коммерческое предложение будет действительно давать положительный результат.
Как увеличить читаемость коммерческого предложения
Можно увеличить читаемость коммерческого предложения следующими способами:
- Разбить информацию на абзацы, не делать их полотнами.
- Использование подзаголовков.
- Применение различных графических элементов, в том числе иллюстраций, маркированных списков.
- Использование шрифта с засечками в печатном варианте.
- Применение различных начертаний текста (использование курсива, жирного или подчеркнутого выделения необходимой информации).
Еще несколько правил (образец составления)
Заголовок. Именно эта часть коммерческого предложения является наиболее интересной для потребителя, если она заинтересует его, то с большей вероятностью потенциальный клиент прочтет всю информацию до конца. Стоит оценить, как будут воздействовать на покупателя слова «новый» и «бесплатный». В некоторых случаях они могут оттолкнуть клиента.
Не стоит использовать большое количество отрицаний или обобщенную информацию. Шрифт текста должен быть одинаковым. Доказано, что почти треть читателей обращают внимание на цитаты и информацию, заключенную в кавычки. Заголовок не должен быть емким и информативным.
Основной текст. В этой части коммерческого предложения очень важно, чтобы читатель не потерял интерес. Лучше всего уместить информацию в одном абзаце небольшого размера. А уже далее уделить внимание конкретным деталям. Стоит выделить преимущества товара, обязательно обращаться к читателю на «Вы». Составление длинных и сложных предложений может отпугнуть. Использовать профессиональные термины нежелательно.
Стоит говорить о товаре в настоящем времени, указывая его цену. Нужно предоставить клиенту и аргументы – результаты опросов, исследований, возможно, поместить один из отзывов потребителей. Нежелательно использовать превосходные степени, сравнения.
Ошибки, которые допускают при составлении
Неестественное восхваление клиента.
Не нужно использовать шаблоны и дежурные фразы, которые только оттолкнут потенциального клиента.
Использование критических замечаний в сторону адресата.
Делать этого совершенно не нужно, даже если цель компании – помочь потенциальному потребителю. Это может вызвать крайне негативные эмоции у клиента. Лучше всего использовать кнут и пряник – вначале выделить плюсы, а только потом указать на совсем незначительные недоработки.
Перенасыщение предложения общей информацией о клиенте.
Не нужно говорить потребителю о том, что он знает и без этого. Лучше поделиться совершенно новыми и интересными данными, которые покупателю будет интересно изучить.
Запугивание клиента или так называемые «страшилки».
Ни в коем случае нельзя пугать потребителя, говорить ему, что без вашей помощи может случиться нечто ужасное. Никакого негатива и шаблонности. Стоит выделить достоинства использования продукции, невзначай сравнить с тем, что есть сейчас (применять слова: удобнее, выгоднее, эффективнее), давать только конкретную информацию.
Направление одного предложения сразу большому количеству лиц.
Неперсонифированная информация вызовет меньший интерес у потенциальных покупателей. Отдача от таких предложений будет минимальная. Не нужно пытаться охватить сразу большую аудиторию. Лучше выделить сектор, работа с которым с наибольшей вероятностью даст отличный результат. Важно написать коммерческое предложение так, чтобы читатель смог ощутить, что с ним говорят наедине. Возможно использование дополнительной информации, которая укажет, что общение ведется именно с данным клиентом. Стоит использовать информацию о предыдущем общении, если оно конечно было.
Неправильное понимание понятия «длинного» письма.
Многие уверены, что клиенту не интересны большие объемы информации. Однако стоит понимать, что любое скучное и совершенно неинтересное письмо читатель посчитает длинным. Размер цепляющего и действительно интересного коммерческого предложения не напугает потребителя, потому что он прочтет всю имеющуюся информацию на одном дыхании.
Не зря люди часто совсем короткие фильмы могут назвать скучными и растянутыми, а 3-х часовое кино назвать самым захватывающим, не упомянув о его длительности. Также обстоит дело с художественными произведениями, новостями, книгами, письмами. Читатель не воспримет 5 листов коммерческого предложения отрицательно, если они действительно будут познавательными и цепляющими.
На первый план ставить соответствие предложения грамматическим правилам.
Такое отношение к написанию текстов может сложиться еще со школьной скамьи, где главным фактором была именно грамматическая составляющая. В жизни же все совсем не так. Читателю куда важнее понять то, о чем написано. Нужно чтобы информация читалась и воспринималась клиентом легко и неформально. Стоит выстроить предложение так, чтобы оно было похоже на настоящее общение продавца с покупателем.
Дать клиенту причину не изучать ваше коммерческое предложение.
Вряд ли клиент будет расположен к вашему коммерческому предложению. Нужно обязательно подкреплять информацию вполне конкретными доказательствами. Приводить стоит наиболее четкие аргументы. Такой подход сможет убедить читателя в том, чтобы он купил товар или стал сотрудничать.
Проверка коммерческого предложения
Есть несколько довольно простых способов, которые помогут понять, какое влияние предложение окажет на адресата.
Примеры / образцы коммерческого предложения
Примеров и образцов коммерческого предложения можно приводить очень много. Все они по своему хороши. Покажу одни из самых удачных на мой взгляд, которые разрабатывал Денис Каплунов.
Коммерческие предложения на оказание услуг:
Коммерческое предложение на поставку (продажу) товаров:
Источники:
kirulanov.com , 101biznesplan.ru , kaplunoff.com , www.blog-kaplunoff.ru , kakzarabativat.ru ,Следующие статьи:
- Как правильно написать письмо на проектирование
- Как правильно написать письмо о внесении изменений в договор
Комментариев пока нет!
Поделитесь своим мнением
